Yrityksen arvoon vaikuttavat tekijät yrityskaupassa
aihe: yrityksen arvo yrityskaupassa
Yrityksen arvo ei määräydy vain liikevaihdon tai tuloksen perusteella
Yrityksen arvo ei määräydy pelkästään liikevaihdon tai tuloksen perusteella. Ostaja arvioi ennen kaikkea sitä, kuinka ennustettavaa, skaalautuvaa ja omistajasta riippumatonta liiketoiminta on. Aihe on Suomessa erityisen ajankohtainen, kun yli 40 000 pk-yritystä on Suomen Yrittäjien mukaan lähivuosina omistajanvaihdoksen edessä esimerkiksi yrittäjän ikääntymisen myötä. Odotukset yritystä myytäessä kohdistuvat usein luonnollisesti saavutettavaan kauppahintaan. Yrittäjällä on usein oma käsityksensä yrityksensä arvosta, mutta lopulta hinta määräytyy sen mukaan, mikä on vallitseva markkinatilanne ja kuinka paljon ostaja on siitä valmis maksamaan.
Henri Savolaisen ja Markus Alajoen kirjoittamassa artikkelissa käsitellään yrityksen arvoon vaikuttavia tekijöitä neljän teeman kautta:
- Yhtiön liiallinen henkilöityminen yrittäjään voi pahimmillaan kariuttaa potentiaalisen yrityskaupan.
- Kassavirtojen ja liiketoiminnan ennustettavuus ovat keskeisessä asemassa siinä millaisena ostaja näkee kaupan kohteena olevan yrityksen.
- Kannattavuus luo usein pohjan sille, mitä ostaja on valmis maksamaan yrityksestä.
- Asiakassuhteet ovat yksi keskeisimmistä seikoista, joita ostaja tarkastelee yrityskaupassa viimeistään due diligence – vaiheessa.
Liiallinen henkilöityminen yrittäjään voi heikentää yrityksen arvoa
Yhtiön liiallinen henkilöityminen yrittäjään voi koitua yrittäjän suurimmaksi riippakiveksi yrityskauppaa suunnitellessa. Monissa yrittäjävetoisissa yrityksissä niin asiakas- kuin toimittajasuhteetkin voivat olla lähes täysin riippuvaisia yrittäjän henkilökohtaisista suhteista. Operatiivinen toiminta on saattanut vuosien saatossa rakentua yrittäjän oman osaamisen ja verkostojen varaan ilman suurempaa vastuiden delegointia. Ostajan näkökulmasta tämä voi tarkoittaa sitä, että suuri osa yrityksen arvosta poistuu ovesta yrittäjän mukana.
Riski korostuu erityisesti tilanteissa, joissa yrittäjä eläköityy ilman pitkää siirtymäaikaa. Näissä tilanteissa ostajalla on vain vähän aikaa siirtää hiljaista tietoa, asiakassuhteita ja operatiivista vastuuta uudelle johdolle. Tämä näkyy suoraan joko kokonaiskauppahinnassa tai pahimmillaan kariuttaa koko potentiaalisen kaupan.
Yrittäjän tulisi hyvissä ajoin ennen yrityksen myyntiä ryhtyä kehittämään yrityksen prosesseja, dokumentoimaan hiljaista tietoa ja jakamaan vastuuta niin, että asiakas- ja toimittajasuhteet eivät ole vain yrittäjän itsensä varassa. Tässä vaiheessa voi tulla ajankohtaiseksi myös palkata operatiivinen johtaja yrityksen ulkopuolelta. Varsinaisen operatiivisen johtajan palkkaamisen sijasta tai lisäksi voi olla mielekästä panostaa myös laadukkaaseen hallitustyöskentelyyn. Erinomainen tapa on ottaa hallitukseen mukaan ulkopuolisia jäseniä, joilla on kokemusta yrityksen myyntikuntoon laittamisesta ja yritysjärjestelyistä, tai jotka muuten pystyvät tuomaan yritykseen ammattimaisuutta.
Ennustettavat kassavirrat ja liiketoiminta ovat keskeisiä arvoajureita
Ennustettavat kassavirrat ovat yksi keskeisimmistä yrityksen arvoa määrittävistä tekijöistä ostajan näkökulmasta. Kyse ei ole pelkästään siitä, kuinka hyvää tulosta yritys on pystynyt historiassa tekemään, vaan enemmänkin siitä, kuinka todennäköisesti sama tulos saavutetaan tulevaisuudessa. Mitä paremmin tämä on ennakoitavissa, sitä vähemmän ostajan tarvitsee hinnoitella mukaan epävarmuutta. Kassavirtojen ennustettavuus vaikuttaa ostajaan myös rahoittajien näkökulmasta, sillä esimerkiksi pankit painottavat tätä yrityskauppaa rahoittaessa. Vahva ja ennakoitava kassavirta helpottaa näin ollen paitsi kauppahinnan muodostumista, myös kaupan rahoituksen järjestymistä.
Käytännössä ennustettavat kassavirrat tarkoittavat esimerkiksi toistuvaa liikevaihtoa, pitkäaikaisia asiakassuhteita sekä näkyvyyttä tulevaan tilauskantaan. Yrittäjä voi vaikuttaa ennustettavuuteen monin keinoin. Yksi keskeinen ja laajasti hyödynnetty lähestymistapa on rakentaa liiketoimintaa kohti jatkuvaa laskutusta esimerkiksi palvelu- tai ylläpitosopimusten avulla. Tällaiset ratkaisut täydentävät päätuotteita ja luovat tasaisempaa, ennakoitavampaa kassavirtaa.
Pelkkä tuloksen taso ei kuitenkaan kerro koko totuutta, sillä yhtä tärkeää on se, kuinka tehokkaasti tulos muuntuu kassavirraksi. Tähän vaikuttaa merkittävästi käyttöpääoman hallinta. Pitkät myyntisaamisten kiertoajat, paisunut varasto tai lyhyet ostolaskujen maksuajat sitovat pääomaa ja heikentävät sitä, kuinka hyvin tulos näkyy kassassa. Parantamalla käyttöpääoman hallintaa yritys voi usein melko suoraviivaisilla toimenpiteillä tehostaa kassavirran realisoitumista ja sitä kautta vahvistaa asemaansa yritystä myytäessä.
Operatiivinen tehokkuus ja kannattavuus näkyvät yrityksen arvostuksessa
Yrityskaupassa arvostuksen kivijalka perustuu usein viime kädessä siihen, kuinka paljon operatiivisesta liiketoiminnasta jää viivan alle, ja juuri siksi kannattavuuden ymmärtäminen ja johtaminen on keskeistä myös yrityskauppaan valmistautuessa. Yritys, joka seuraa kannattavuuksiaan asiakas- tai tuotekohtaisesti, pystyy tekemään parempia päätöksiä hinnoittelusta ja resurssien kohdentamisesta, ja pystyy samalla osoittamaan ostajalle selkeästi, mistä tulos muodostuu ja mitä ollaan ostamassa.
Selkeät mittarit, läpinäkyvä raportointi ja toistettavat prosessit lisäävät ostajan luottamusta siihen, että suorituskyky säilyy myös omistajan vaihtuessa. Vastaavasti heikko näkyvyys kustannuksiin tai kannattamattomien asiakkuuksien tunnistamatta jättäminen voi heikentää arvoa nopeasti. Usein jo pienilläkin toimenpiteillä, kuten hinnoittelun tarkistamisella, voidaan parantaa kannattavuutta merkittävästi ja nostaa yrityksen houkuttelevuutta.
Asiakassuhteet vaikuttavat yrityksen arvoon ja ostajan riskikuvaan
Asiakasrakenne on yksi ensimmäisistä asioista, joihin ostaja kiinnittää huomiota viimeistään due diligence-vaiheessa. Mikäli valtaosa yrityksen liikevaihdosta on keskittynyt yhden tai kahden asiakkaan varaan, voi mahdollinen ostaja nähdä tässä riskin, sillä yksittäisen asiakkaan menettäminen voisi pahimmillaan tarkoittaa koko yrityksen kannattavuuden romahtamista.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että suuria asiakkuuksia tulisi kategorisesti välttää. Merkittävät ja pitkäaikaiset asiakassuhteet voivat kertoa ostajalle paljon yrityksen kyvystä tuottaa arvoa asiakkailleen. Parhaassa tapauksessa ostaja pyrkii saamaan nimenomaan tietyn asiakkuuden omaan asiakasportfolioonsa yrityskaupan avulla. Tietyillä toimialoilla uusien asiakassuhteiden luominen voi olla erittäin haastavaa. Mikäli yrityksellä on vakiintunut pääsy vaikeasti lähestyttäviin asiakkaisiin, tällainen suhde on usein merkittävä osa yrityksen arvoa. Näitä suhteita kannattaa vaalia aktiivisesti ja varmistaa, että ne eivät lepää pelkästään yrittäjän omien henkilökohtaisten kontaktien varassa.
Yhteenveto
Yrityksen arvo rakentuu pitkälti jo ennen varsinaista myyntiprosessia. Mitä aikaisemmin arvoajureita lähdetään kehittämään, sitä paremmat edellytykset syntyvät onnistuneelle yrityskaupalle ja vahvalle arvostukselle. Yrityksen arvon nostaminen ei tapahdu hetkessä, mutta oikeilla toimenpiteillä ja ennakoinnilla vaikutus kauppahintaan voi olla merkittävä. Tässä artikkelissa käsitellyt ohjenuorat muodostavat hyvän lähtökohdan oman yrityksen tilanteen arviointiin.
Käytännössä tilanteet ovat kuitenkin aina yksilöllisiä, ja arvoajurit painottuvat eri tavoin toimialasta, yhtiön koosta ja omistajien tavoitteista riippuen. Lecklén tiimillä on kokemusta lukuisista yritysjärjestelyistä, ja autamme yrityksiä niin arvoajureiden tunnistamisessa, myyntikuntoon valmistautumisessa, arvonmäärityksessä ja yrityksen kokonaisvaltaisessa myyntiprosessissakin. Jos haluat keskustella luottamuksellisesti oman yrityksesi tilanteesta, auttaa Corporate Finance -tiimimme sinua välittömällä ja henkilökohtaisella otteellaan.
Henri Savolainen
Markus Alajoki
Lecklé Corporate Finance
Lue lisää
