Aiesopimuksen merkitys yrityskaupassa
Tiivistelmä
Aiesopimus ei yleensä sido osapuolia toteuttamaan yrityskauppaa, mutta sillä on neuvotteluissa olennainen merkitys. Se antaa suuntaviivat prosessille, vaikuttaa osapuolten odotuksiin ja usein myös lopullisiin ehtoihin. Huolimattomasti laadittu aiesopimus voi heikentää osapuolen neuvotteluasemaa, minkä vuoksi sen laadintaan kannattaa suhtautua huolellisesti.
Aiesopimus - ei-sitova, mutta ei merkityksetön
Olemme kirjoittaneet yrityskauppaprosessin vaiheista aiemmin. Kuten todettua, yrityskauppaprosessi käynnistyy usein salassapitosopimuksella (NDA), jota seuraa aiesopimus (letter of intent tai LOI). Aiesopimuksessa osapuolet sopivat alustavasti kauppaneuvottelun keskeisistä lähtökohdista ennen Due Diligence -tarkastukseen ryhtymistä ja varsinaisen sitovan kauppakirjan tekemistä.
Aiesopimusta pidetään perinteisesti ei-sitovana asiakirjana, eikä se lähtökohtaisesti velvoita osapuolia toteuttamaan kauppaa. Tästä huolimatta aiesopimus on kaupan kannalta huomattavasti enemmän kuin pelkkä muodollisuus. Käytännössä se toimii neuvottelukehyksenä, johon palataan tarvittaessa prosessin edetessä. Sen sisältö vaikuttaa osapuolten odotuksiin, neuvotteluasemaan ja usein myös lopullisen kauppakirjan ehtoihin. Tästä syystä aiesopimuksen sisältöön on syytä kiinnittää huomiota.
Aiesopimuksen ei-sitova luonne tarkoittaa, että osapuolilla säilyy oikeus vetäytyä neuvotteluista ilman velvollisuutta toteuttaa kauppaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, etteikö aiesopimus olisi miltään osin sitova tai etteikö sillä olisi lainkaan oikeudellista tai tosiasiallista merkitystä. Aiesopimuksessa sovitaan tyypillisesti myös erikseen niin sanotuista sitovista ehdoista, kuten salassapidosta, neuvotteluyksinoikeudesta, kustannusten jaosta ja sovellettavasta laista. Toisinaan mukaan voidaan sisällyttää myös esimerkiksi kilpailu- ja houkuttelukieltoja. Näiden ehtojen rikkomiseen voidaan liittää sopimussakkoja. Lisäksi sopimuksen ei-sitovasta luonteesta huolimatta, osapuolilta odotetaan hyvän neuvottelutavan noudattamista. Vaikka kauppaa ei ole pakko toteuttaa, osapuolten toimintaa voidaan tietyissä tilanteissa arvioida myös sen perusteella, miten neuvotteluja on käyty ja onko toiselle osapuolelle annettu perusteltuja odotuksia aiesopimuksen sisällön pohjalta.
Aiesopimuksen tyypillisiä ehtoja - kaupan rakenne ja keskeiset ehdot
Edellä mainitun lisäksi aiesopimuksessa sovitaan tyypillisesti kaupan rakenteesta sekä kauppahinnan peruslogiikasta. Vaikka nämä kirjaukset ovat lähtökohtaisesti ei-sitovia, niillä on käytännössä merkittävä ohjaava vaikutus neuvotteluihin. Osapuolten kannattaakin jo tässä vaiheessa arvioida, vastaavatko ehdot niiden strategisia, verotuksellisia ja rahoituksellisia tavoitteita sekä jättävätkö ne riittävästi liikkumavaraa Due Diligence -havaintojen varalle. Erityisesti kauppahinnan määrittelyyn ja hinnoittelumekanismiin kannattaa panostaa, sillä näihin palataan lähes poikkeuksetta neuvottelujen myöhemmissä vaiheissa.
Huolimattomasti muotoiltu hinnanmääritys voi heikentää osapuolen neuvotteluasemaa tai johtaa tarpeettomiin erimielisyyksiin prosessin loppuvaiheessa. Monesti on suositeltavaa mallintaa kauppahinnan rakenne jo aiesopimusvaiheessa melko tarkalla tasolla, kuitenkin siten, että lopulliset määritelmät ja laskentaperiaatteet sovitaan vasta Due Diligence -tarkastuksen jälkeen. Koska myyjällä on lähtökohtaisesti parempi tietämys kaupan kohteesta, on ostajan edun mukaista huolehtia, että aiesopimus ei rajoita esimerkiksi nettokassa- ja nettokäyttöpääomaerien määrittelyä Due Diligence -tarkastuksessa tehtyjen havaintojen perusteella.
Aiesopimuksen tyypillisiä ehtoja - yksinoikeus ja neuvotteluasetelma
Ostajalle neuvotteluyksinoikeus on yleensä edellytys sille, että se voi sitoutua laajaan ja kustannuksiltaan merkittävään Due Diligence -prosessiin. Ostajan etu on lähtökohtaisesti, että yksinoikeusaika on riittävän pitkä, kun taas myyjää saattaa palvella verraten lyhyt neuvotteluyksinoikeus. Riippumatta neuvotteluyksinoikeuden pituudesta, on molempien osapuolten etu huomioida prosessitehokkuutta tukevat näkökulmat. On suositeltavaa sopia realistisista mutta riittävän tiukoista tavoiteajoista, jotta molemmat osapuolet sitoutuvat toimittamaan tarvittavat tiedot tehokkaasti. Prosessin pitkittyminen voi johtaa kustannusten kasvuun ja se kasvattaa myös riskiä siitä, ettei kauppa lopulta toteudu.
Osapuolten strategiset tavoitteet ja prosessin läpivienti
Myyjällä on tyypillisesti kaupan kohdetta koskeva tiedollinen etulyöntiasema suhteessa ostajaan. Tästä syystä ostajan kannattaa jo varhaisessa vaiheessa arvioida, mitkä kohdeyhtiön liiketoiminnan osa-alueet ovat sen näkökulmasta erityisen kriittisiä. Vaikka tämä ei ole varsinaisesti aiesopimuskysymys, sillä on olennainen vaikutus Due Diligence -tarkastuksen lähestymistapaan ja laajuuteen. Jos kohdeyhtiön liiketoiminta perustuu esimerkiksi muutamiin keskeisiin asiakas-, toimittaja- tai kumppanisopimuksiin, voi olla tarkoituksenmukaista tarkastaa nämä jo varhaisessa vaiheessa ennen merkittävien kustannusten kerryttämistä. Mikäli keskeiset sopimukset ovat kunnossa eikä niihin liity olennaisia riskejä, voidaan tämän jälkeen edetä laajempaan tarkastukseen. Jos näin ei kuitenkaan olisi, voitaisiin asiasta neuvotella aikaisessa vaiheessa, mikä on molempien osapuolten etu. Tällainen vaiheistettu lähestymistapa voi säästää merkittävästi aikaa ja kustannuksia, erityisesti tilanteissa, joissa jonkin olennaisen seikan puute johtaisi kaupan kariutumiseen.
Lopuksi
Vaikka aiesopimus ei tyypillisesti sido osapuolia toteuttamaan yrityskauppaa, se antaa suuntaviivat neuvotteluille ja toimii ”kompassina” koko prosessin ajan. Erimielisyyksien syntyessä palataan usein siihen, mitä aiesopimuksessa on alun perin sovittu tai linjattu. Tästä syystä aiesopimukseen kannattaa suhtautua lähes samalla huolellisuudella kuin varsinaisiin sitoviin kauppadokumentteihin. Sitovien ja ei-sitovien ehtojen selkeä erottelu ja riittävät selkeät kirjaukset vähentävät tulkintariskejä ja tukevat osapuolten neuvotteluasemaa koko yrityskauppaprosessin ajan.
Juho Lehtimäki
Juristi
Lisää kirjoittajalta:
Kilpailuoikeudellisesti arkaluonteiset tiedot yrityskauppaneuvottelussa
Juho Lehtimäki - henkilökuva
Lue lisää
