Lecklén blogisarja yrityskauppaprosessista: Kartoitusvaihe – yrityksen ja potentiaalisen ostajan yhteen saattaminen
Tervetuloa oppimaan lisää yrityskauppaprosessista blogisarjamme toiseen osaan, jossa käsittelemme yrityskauppaprosessin kartoitusvaihetta. Kyseistä vaihetta voisi kuvata ihmissuhdetermein toisilleen sopivien yritysten ja omistajakandidaattien matchmakingiksi. Kuten elämänkumppania etsiessä, myös yrityksen omistajan etsiessä sille sopivaa jatkajaa, on järkevää pohtia oman yrityksen vahvuuksia, joilla on arvoa myös muiden silmissä sekä tuoda ne oikealla tavalla esiin, samalla pohtien kuka taho olisi paras jatkamaan liiketoimintaa – unohtamatta kunnioitusta sidosryhmiä kohtaan koko prosessin aikana.
Yrityskauppaprosessin kartoitusvaiheessa olemme monesti tulleet jo hyviksi tutuiksi yrityksen kanssa, etenkin jos prosessin alussa on ilmennyt tarve yrityskauppoja koskeville esivalmisteluille ja siten on mahdollisesti jo tehty tarvittavia myyntitilannetta edesauttavia sekä arvoa nostavia toimenpiteitä, joista kirjoitimme blogisarjan ensimmäisessä osiossa. Tällaisia arvoa nostavia toimenpiteitä voivat olla esimerkiksi yritysjärjestelyt tai vaikkapa strategian kirkastaminen. Seuraavassa vaiheessa katseet tyypillisesti käännetään yrityksen senhetkiseen arvoon sekä kaupan kohteeseen ja suoritetaan arvonmääritys. Arvonmääritys on tärkeä etappi niin myyvälle yritykselle kuin yritystä välittäville toimijoille, sillä se asettaa tietynlaiset raamit sille, kuka taho voisi toimia yhtiön toiminnan jatkajan roolissa, mahdollisimman pitkäikäisessä ja menestyksekkäässä liitossa. Valuaatiolla on olennainen yhteys yhtiön hinnoitteluun, jolla taas on suora vaikutus sen houkuttelevuuteen ostajakandidaattien näkökulmasta. Hinta on siten otettava huomioon, kun ostajakandidaatteja kartoitetaan. Lisätietoa arvonmäärityksestä voi lukea kollegamme Henri Savolaisen aihetta käsittelevästä blogisarjasta.
Arvonmääritysprosessin edettyä sopivaan vaiheeseen, voidaan aloittaa myyntiesitemateriaalin laatiminen. Myyntiesitteessä on tärkeä tuoda ilmi seikat, jotka kertovat yhtiöstä olennaiset seikat sekä erityisesti asiat, jotka voivat kiinnostaa ostavaa osapuolta. Miksi juuri tämä yhtiö on tutustumisen ja investoimisen arvoinen? Olennaista on muun muassa se, mikä osa yrityksestä on kaupan ja millainen kaupan rakenne on omistajayrittäjien intressinä. Tyypillisimpinä yrityskaupan lajeina voidaan mainita liiketoiminta- sekä osakekaupat. Yhtiön perusasioiden, kuten liiketoimintamallin esiintuomisen lisäksi hyvän esitteen on annettava näkökulmia siihen, kuinka toimintaa voisi jatkaa edelleen ja mieluiten kehittää vielä entistä ehommaksi, eli kartoitetaan ja sanoitetaan yhtiön potentiaali. Monelle kiinnostavin, jopa ratkaiseva osa myyntiesitettä kuvailee yhtiön taloudellisen tilanteen kattavasti, mutta ytimekkäästi. Näiden kaikkien kokoon saattamiseksi omistajien kanssa käydään projektin alussa kattavampi keskustelu, jossa omistajayrittäjiä haastatellaan yhtiön peruselementeistä myyntiä ja sen esitettä varten.
Omistajien toimittamien tietojen, markkinatiedon sekä Lecklén tiimin tarjoaman analyysin symbioosissa yhtiön olemus sanoitetaan parhaalla mahdollisella tavalla esitteen sivuille, kuitenkin mahdollisimman tiivistetyssä formaatissa. Yhtiön faktuaalisen tiedon esittämisen lisäksi on kiinnitettävä huomiota ulkoasuun, joka helpon luettavuuden lisäksi palvelee myös visuaalista näkökulmaa. Tällä voidaan ajatella olevan samankaltainen vaikutus kuin paljon puhutulla ensivaikutelmalla ihmisten tavatessa ensi kertaa toisensa. Ensivaikutelman kriittisyydestä kertoo, kuinka se värittää helposti sen, miten tarkastelee asioiden etenemistä koko vuorovaikutuksen kestolta sekä sen jälkeen. Tutkittu tosiasia on, että mikäli vaivannäkö käy ilmi tuotetusta materiaalista, se koetaan myös luotettavampana. Luottamuksen syntymistä voidaan pitää yhtenä avainasiana sille, että yhtiö löytää uuden kodin.
Omistajayrittäjille toimitetaan ensivaiheen luonnoksena laadittu myyntiesitemateriaali kommentoitavaksi ja kun sisältö on kommenttikierrosten avustamana hiottu huippuunsa, voidaan alkaa kartoittaa potentiaalisia ostajaehdokkaita. Tarjoamme oman näkemyksemme potentiaalisimmista ostajakandidaateista ja -markkinoista, pitäen omistajayrittäjän näkemystä ostajaehdokaskriteereistä etusijalla koko haku- ja analysointiprosessin ajan – kyse on kuitenkin omistajalle rakkaaksi tulleesta elämäntyöstä. Omistajan sydäntä likellä ovat monesti myös yhtiön työntekijät ja yhteistyökumppanit, joita halutaan monesti suojella tiedolta mahdollisesta omistajanvaihdoksesta. Tieto vaihdosprosessista voisi mahdollisesti vaikuttaa yhtiön liiketoimintaan ja aiheuttaa tahatonta epävarmuutta sidosryhmien keskuudessa. Hienovarainen toimintamme takaa sen, että prosessia hoidetaan hiljaisuudessa, salassapitosopimuksen alaisina.
Ostajakandidaattien kartoituksen ja analysoinnin jälkeen käymme keskustelua omistajien kanssa löytämistämme tahoista luottamuksellisesti. Yhteisymmärryksen lopputuloksena alamme lähestyä sovittuja kandidaatteja toimittamalle heille alkuun anonyymin teaser-esitteen, joka tiivistää yhtiön perusasiat sekä potentiaalin, kuitenkin siten, ettei yhtiötä voida tunnistaa kuvauksesta. Ostajakandidaatin ilmaistessa kiinnostuksensa lisätietoihin yhtiöstä, allekirjoitetaan salassapitosopimus, jonka alaisina voidaan jakaa luottamuksellisesti lisää tietoa myynnin kohteena olevasta yhtiöstä sekä jatkaa keskusteluita mahdollisesta yhteisestä tulevaisuudesta. Keskusteluiden edetessä sopivaan suuntaan voidaan alkaa valmistautua prosessin loppuun vieviin toimiin, joista kerromme lisää blogisarjamme viimeisessä osassa.
Herättikö blogiteksti kysymyksiä tai ajatuksia? Keskustelemme niistä mielellämme lisää esimerkiksi puhelinsoiton tai sähköpostin välityksellä.
Heikki Leppänen Veronika Halonen
Aluejohtaja Analyytikko
